A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes nos processos comerciais de uma empresa. Investir em metodologias e técnicas para ampliar as oportunidades de negócio deixou de ser uma estratégia com o intuito de alavancar as vendas e se tornou uma exigência para se manter sólido, próspero e ativo em um mercado tão competitivo.
Muitos empresários se preocupam, apenas, com a concretização das negociações e o lucro. É preciso compreender, porém, que prospectar consumidores é passo fundamental para conseguir rentabilidade, transmitir valor junto ao público potencial e convencer que seu produto ou serviço é o melhor.
E o que é preciso fazer para conquistar mais clientes e ampliar as oportunidades da empresa? Essa e outras informações são encontradas neste artigo, que apresenta sete práticas simples, objetivas, fáceis de compreender e aplicar no dia a dia. Lembrando que as dicas não são estáticas, e sim adaptáveis aos variados tipos de segmentos de atuação.
Quer saber mais sobre o assunto? Confira os tópicos abaixo!
O que é prospecção de clientes?
Essa noção é bastante conhecida no marketing e, talvez, você já tenha ouvido falar ou até saiba do que se trata. O dicionário Aurélio conceitua “prospecção” em quatro definições, a saber:
- “ação de prospectar”;
- “sondagem, exame do terreno para descobrir um filão mineral”;
- “estudo das saídas que um mercado oferece”;
- “procura de financiadores ou de clientes”.
A terceira e quarta explicações abordam perfeitamente o significado de prospectar consumidores. Isso porque a estratégia implica estudo aprofundado do mercado, do público potencial e da concorrência, além da conquista de novos clientes e oportunidades de negócio.
Quem é responsável por esse processo?
Engana-se, porém, quem acredita que os vendedores são os únicos responsáveis pela prospecção. Na verdade, esse processo deve envolver outros agentes, principalmente o próprio empresário e gestor, por se tratar do momento pré-venda — determinante para a retenção do cliente e para a conversão de oportunidades em vendas.
Essa perspectiva é bastante aplicável à realidade dos pequenos negócios, que não contam com equipes de venda, grandes estruturas, recursos e um número expressivo de colaboradores.
Há, inclusive, especialistas que sugerem ser pertinente a qualificação e designação de um profissional para exercer tal função. Eles também indicam alguns fatores que podem atrapalhar essa tarefa e manter a empresa estagnada, sem aumentar a carteira de consumidores, como:
- desmotivação;
- problemas de foco;
- falta de capacitação;
- ausência de métricas;
- falta de estratégias e análises de desempenho etc.
Como prospectar consumidores em um mercado tão competitivo?
Agora que entendemos o conceito de prospecção de clientes e a quem cabe essa tarefa dentro de uma empresa, veremos as sete práticas para conquistar mais consumidores para o negócio e aumentar, por fim, a rentabilidade, a sustentabilidade e a qualidade das vendas.
1. Defina criteriosamente o público potencial
Foi-se o tempo em que a publicidade era feita de maneira massiva, com o objetivo de atingir o máximo de pessoas. Altamente intuitiva, a tática é conhecida como “atirar no escuro” e não tem mais espaço no cenário atual, com a segmentação dos públicos e as mudanças nos processos de consumo de mídia e de produtos no geral.
É necessário, portanto, definir bem o público potencial do negócio. Defina-o no formato de uma persona, ou seja, um personagem fictício que represente o perfil de seus clientes. Não adianta sair ligando ou anunciando aleatoriamente para todo mundo, pois os resultados serão ínfimos e só gerarão desperdícios.
2. Qualifique a lista de contatos de clientes
Tal definição do público a ser alcançado levará naturalmente a uma lista de consumidores potenciais que tenham interesse em seu produto ou serviço. É importante delimitar os contatos, qualificando aqueles que de fato se enquadram à sua persona e que tenham reais condições de ser tonarem consumidores.
Uma lista com centenas de potenciais clientes não quer dizer muita coisa se o número de vendas for baixo, entende?
3. Trabalhe a abordagem correta
Após definir o público, elaborar e qualificar a lista de contatos, é fundamental dividir as abordagens corretamente para prospectar de maneira eficaz e otimizada. Como fazer isso? Aproxime-se do público com abordagens estratégicas, sem ser agressivo demais, nem muito passivo.
- abordagem de aproximação: busque despertar a curiosidade e o desejo do cliente, bem como fazê-lo reconhecer problemas que a empresa pode resolver;
- abordagem de relacionamento: apresente soluções para as necessidades do consumidor, com linguagem mais técnica e informações relevantes;
- abordagem de persuasão: convença o cliente a consumir seus produtos e serviços, seja direto, sem receio de constrangimento.
Cada uma dessas abordagens deve ser adotada no momento correto.
4. Atue com estratégia multicanal
A presença digital da marca e a atuação nos mais diversos canais de comunicação são indispensáveis para o processo de divulgação, marketing e prospecção de clientes. O conteúdo deve ser estratégico, agregar valor e ter linguagem compatível com o público potencial.
Os objetivos devem ser: buscar aproximação, esclarecer dúvidas, fazer o consumidor reconhecer seus problemas, despertar desejos e oferecer produtos ou serviços, seguindo as perspectivas do funil de venda.
Redes sociais da internet, e-mail marketing, blog, mídia paga online e offline são algumas alternativas para tal finalidade.
5. Busque clientes ativamente
É importante planejar ações para buscar clientes para a sua empresa. Esse posicionamento ativo no mercado objetiva aumentar o consumo. É quando a empresa entra em contato com a pessoa para oferecer produtos, serviços, promoções e descontos.
Vale a pena investir nesse processo para aumentar a carteira de clientes e alavancar suas vendas. Ele pode ser trabalhado com anúncios em mídias digitais, comunicação via e-mail, SMS ou por telefone, por exemplo.
6. Atraia consumidores
Pode ser utilizada uma postura diferente também, com o intuito de atrair clientes potenciais em vez de buscá-los ativamente, além de priorizar uma demanda já existente, e não criá-la. Essa forma de prospecção trabalha com ofertas que interessem os consumidores e requer, como as outras opções, uma pesquisa de mercado aprofundada.
O investimento nessa estratégia também é importante e pode ser trabalhado junto com a anterior. Melhorar o ponto de venda, produzir conteúdo por meio de blog, oferta de e-book, e-mail marketing e automação de marketing são algumas tendências.
7. Analise suas estratégias
Mais relevante que adotar e colocar essas estratégias em prática, é analisar os resultados. O mercado é dinâmico, a tecnologia transforma o mundo dos negócios o tempo todo, o perfil do consumidor é cada vez mais específico, e é necessário avaliar se as ações são eficientes e se estão gerando benefícios para a empresa.
Há métricas eficazes para aferir o desempenho de ações de marketing. Elas são imprescindíveis, pois o processo de conseguir clientes demanda investimentos e custos, que precisam retornar na forma de benefícios e lucratividade.
Entre essas vantagens, podemos citar o aumento do ticket médio, das vendas qualificadas, da rentabilidade e da carteira de consumidores. A prospecção de clientes é a primeira etapa desse processo, conforme vimos no decorrer do conteúdo. Ela é considerada o pré-venda, isto é, o cartão de visitas. Como dizem: a primeira impressão é a que fica. Nesse sentido, se bem planejada e executada, além da conversão em vendas, pode gerar fidelização. Mas isso é assunto para outro artigo.
Aproveitando o ensejo, confira nosso conteúdo sobre como organizar sua empresa do jeito correto!
